Prodej

Lucky DiceProdej nemovitosti se zdá být na první pohled poměrně snadný. Napíšete inzerát, oslovíte pár známých, vymyslíte si cenu a čekáte a čekáte a čekáte… A když se Vám nemovitost povede do týdne prodat, říkáte si, jak jste lepší než kdejaká realitní kancelář na světě a jak jste ušetřili 4 % na právních službách.

Ale pozor! Pojďme si nyní říci pár faktů, které nám tento krásný příběh tak trochu mění na totální propadák. Předně je třeba si říci, že inzerát je důležitá součást prodeje nemovitosti, ale není jedinou obsáhlou skupinou. Představte si, že znáte někoho, kdo Vám řekne, že existují klienti, kteří by si tento byt koupili o 100.000 Kč dráž, ale musíte na ně měsíc počkat (např. jsou na dovolené, prodávají svou nemovitost atp.) Myslíte si, že to není možné? Ale je! Pokud například o 2 vchody vedle bydlí maminka poptávajícího, může si za „komfort“ připlatit. Stanovení ceny by mělo obecně vycházet z poptávek. Hold poptávky tvoří tržní cenu, ne přehled nabídek na internetu.

Takže první chyba – stanovení ceny. Nikdy se neorientujte pouze podle přehledu nabídkových cen. Realizované ceny jsou mnohdy úplně jiné. Zbytečně se nabažíte vidinou velkého zisku, a pak Vás prodej ani nebaví. Neustále posloucháte od klientů nebo realitních makléřů, ať slevíte. Opačným případem by byla situace, již výše zmíněná, že Vám nikdo ani neřekne, že daná nemovitost je podceněná a raději ji ihned po první prohlídce koupí. Střední doba prodeje se však pohybuje kolem půl roku, rozumná doba tak kolem 2 měsíců. Týden ani rok neindikují správně nastavenou cenu…

Nyní ke klientům. Pokud vypíšete inzerát na byt 2+1 třeba v Jihlavě za 1 mil. Kč, kdo se Vám ozve? Pravděpodobně 10 klientů hledajících tuto nemovitost. Kolik lidí by se Vám ale ozvalo, kdybyste byli makléřem, měli 50 nemovitostí v rozmezí 1+1 do 3+1, v cenách od 800.000 do 1,2 mil. Kč? Určitě by se Vám jich ozvalo mnohem více a cca 20 z nich bude vyhovovat i Váš byt. A to se bavíme pouze o internetové inzerci. Dále je zde spolupráce s realitními kancelářemi. Jako člen Asociace realitních kanceláří zavolám „spřízněným duším“ a je hned 3 krát tolik poptávek. To by v tom byl čert, abychom nevybrali toho nejlepšího kupce.

Zdá se Vám provize realitních kanceláří vysoká? Pojďme si na konkrétních příkladech ukázat, s jakými provizemi se můžete nejčastěji setkat. Existují realitní kanceláře, které vyžadují provizi ve výši 6 % u nemovitosti za 3 mil. Kč, v tomto případě se jedná o dost vysokou provizi. Na druhou stranu ale existují i takové realitní kanceláře, které se doslova bojí říci si o peníze, a tak vše dělají za stálou částku 20.000 Kč. Jak bude zmíněno dále v textu, i toto je ve výsledku špatně, jelikož Vy, jako prodávající, na to později doplatíte. Ideálně nastavená procentní sazba provize pro realitní kancelář je taková, která respektuje rentabilní minimum. Jedná se o základní částku, pod kterou se prodeje nerealizují, jelikož nepřinášejí žádný výnos. Od této hranice se poté částka zvyšuje v závislosti na ceně nemovitosti. Platí zde nepřímá úměra, tedy, čím dražší nemovitost, tím nižší procento z prodeje. Přesně tento princip uplatňujeme i my v naší společnosti. Běžně se pohybujeme v rozmezí 3-4 %. U dražších nemovitostí se dostáváme na pouhá 2 % z ceny nemovitosti.diagram

Pokud tedy přijmeme fakt, že průměrná výše provize je 4 %, pak na příkladě bytu za 1.310.000 Kč by provize pro realitní kancelář činila 60.000 Kč. Taková výše je zcela adekvátní. Nižší by mohla být ztrátová (především kvůli drahé inzerci) a vyšší by mohla udělat nemovitost hůře prodejnou.

Pojďme se nyní podívat na částku 60.000 Kč trochu detailněji. V ceně je:

  • DPH 21 % (bez DPH je suma jen 49.000 Kč)
  • Výpis z katastru (LV, snímek)
  • Úschova u advokáta včetně pojištění
  • Kupní smlouva
  • Vyplnění a odevzdání daňového přiznání
  • Předávací protokol
  • Nafocení a zpracování inzerce
  • Stanovení tržní ceny (makléřem)
  • Neomezený počet prohlídek a komunikací s klientem
  • Náklady na dopravu, telefon
  • Inzerce na placených serverech
  • Inzerce v novinách a jiná propagace
  • Pojištění kanceláře
  • Ověřování podpisů
  • Financování
  • a další neuvedené poradenství a právní pomoc

Pokud Vám tedy některá realitní kancelář nabídne provizi 6 %, pravděpodobně to na Vás jen zkouší. Pokud Vám naopak jiná řekne, že komplet všechno mají za pouhých 20.000 Kč, pak hold na některých službách musí ubrat, nejčastěji se bohužel jedná o inzerci a další propagaci Vaší nabídky.